איך לבנות אסטרטגיה שיווקית

מה זה אסטרטגיה שיווקית?

אסטרטגיה שיווקית היא תוכנית פעולה מקיפה המגדירה כיצד עסק או ארגון ישיג את יעדי השיווק שלו. היא משלבת מחקר שוק, הבנת קהל היעד, וניתוח המתחרים כדי ליצור מפת דרכים להצלחה. כדי לבצע אסטרטגיית שיווק באופן מיטבי, חשוב לבחון לעומק מספר פרמטרים על סמך הפעילות של העסק ובהתאם לבנות תוכנית אסטרטגית חדירה לשוק באופן היעיל והחכם ביותר, תוך כדי ניצול נכון של תקציבי מימון ושל המשאבים בעסק.
אסטרטגיית השיווק כוללת תהליכי חשיבה רבים שבוחנים את כל האפשרויות והאופציות המונחות על השולחן תוך התייחסות למטרות העסקיות, לחזון של בעל העסק ולניתוח השוק.

איך מבצעים בניית אסטרטגיה שיווקית?

בניית אסטרטגיה שיווקית מתחילה בהגדרת מטרות ברורות. האם המטרה היא להגדיל מכירות?
לחדור לשוק חדש?
לשפר את המודעות למותג?
לאחר שמוצאים את התשובה, מזהים את קהל היעד ומפתחים פרופיל מפורט של הלקוח האידיאלי. השלב הבא כולל ניתוח השוק והמתחרים. זה מאפשר לזהות הזדמנויות וסיכונים, ולמצוא את היתרון התחרותי הייחודי של העסק. שאלות שחשוב לשאול בעת ניתוח אסטרטגית השיווק יכולות להיות כגון: מי קהל היעד של העסק?,
מה תחום העיסוק העיקרי שלו?,
מה תחום העיסוק המשני?,
על מה כדאי להשקיע את תקציבי המימון? ועוד.

בהתבסס על כל הנתונים שאספנו – מגיעים למסקנות שיהוו בסיס לאסטרטגיה שלנו – מה מבדיל את המוצר או השירות מהמתחרים ומדוע הלקוחות צריכים לבחור דווקא בו. לבסוף, מתכננים את תמהיל השיווק: המוצר, המחיר, המיקום וקידום המכירות. זה כולל בחירת ערוצי השיווק המתאימים ביותר (למשל פייסבוק ואינסטגרם, טיקטוק, פרסום בגוגל ועוד), יצירת תוכן אפקטיבי, ותכנון תקציב.

שאלות שחשוב לשאול בעת ניתוח אסטרטגית השיווק יכולות להיות כגון:
מי קהל היעד של העסק?,
מה תחום העיסוק העיקרי שלו?,
מה תחום העיסוק המשני?,
על מה כדאי להשקיע את תקציבי המימון?
ועוד.
לפי פרמטרים אלו, ניתן לקבוע באילו פלטפורמות להתמקד ולהשקיע את תקציבי הפרסום.

לכל בעל עסק תתאים אסטרטגיית שיווק שונה. אפילו אם הם מאותו התחום. זה בגלל שלכל עסק יש משאבים שונים ויכולות כלכליות שונות. יכול להיות שבעל עסק אחד יעדיף קהל יעד מבוגר יותר בעוד שאחר מאותו תחום יעדיף דווקא את הצעיר.  המטרות העסקיות עשויות להשתנות מרבעון לרבעון וכך גם האסטרטגיה השיווקית, אבל זו בדיוק המטרה של צמיחה והתפתחות לכן חשוב שיהיה לצידך מישהו שידע להכווין אותך כמו שצריך.

מה זה התנהגות צרכנים

התנהגות צרכנים מתייחסת לתהליכי קבלת ההחלטות של אנשים בבחירת, רכישת ושימוש במוצרים ושירותים. מותג הוא שם, סמל או עיצוב המזהה מוצר או שירות ומבדיל אותו ממתחרים. הבנת הקשר בין התנהגות צרכנים ומותגים חיונית בעולם העסקי המודרני, שכן היא משפיעה ישירות על הצלחת חברות ואסטרטגיות שיווק.

התנהגות צרכנים היא תחום מחקר רחב המשלב אלמנטים מפסיכולוגיה, סוציולוגיה, אנתרופולוגיה וכלכלה. היא כוללת את כל ההיבטים של תהליך הקנייה – מזיהוי הצורך, דרך חיפוש מידע, הערכת אפשרויות, קבלת החלטה, ועד להתנהגות לאחר הרכישה.

מצד שני, מותגים הם יותר מסתם לוגו או שם. הם מייצגים את כל החוויות והאסוציאציות שיש לצרכן עם מוצר או חברה מסוימים. מותג חזק יכול להוות נכס משמעותי לחברה, משפיע על נאמנות לקוחות ומאפשר לגבות מחיר גבוה יותר.

חשיבות הנושא בעולם השיווק המודרני גדלה עם התגברות התחרות והרוויה בשווקים רבים. הבנה מעמיקה של התנהגות צרכנים ותפקיד המותגים מאפשרת לחברות לפתח אסטרטגיות שיווק יעילות יותר ולבנות יחסים ארוכי טווח עם לקוחות.

ישנם שני סוגי מסרים עיקריים אשר עליהם מבססים את כל אסטרטגיית השיווק של מותגים גדולים: פנייה שמבוססת על היגיון  ופנייה לרגש.
אלו הן שני גישות שונות בתחום השיווק, שמתמקדות בהפעלת טריגרים שונים אצל הצרכן במטרה לשכנע אותו לרכוש מוצר או להשתמש בשירותים של חברה.
לכל גישה יש יתרונות וחסרונות, ובחירת הגישה המתאימה תלויה בסוג המוצר או השירות, ובקהל היעד.

פנייה להיגיון –

זו גישה שבה הפרסום מתמקד בהצגת עובדות, מידע ונתונים רציונליים המיועדים לשכנע את הצרכן על תועלת המוצר או השירות. המטרה העיקרית היא להדגיש יתרונות רציונליים כמו נתונים סטטיסטיים, השוואות, איכות, חיסכון במחיר ועוד. אסטרטגיית שיווק לדוגמא המבוססת על היגיון היא למשל אסטרטגיית השיווק של רמי לוי אשר מציג מחיר זול יותר לעומת המתחרים, או חברת הביטוח AIG שמתגאה כי היא משלמת תביעות יותר מהר מכל חברת ביטוח אחרת.

פנייה לרגש –

בניגוד לפנייה המבוססת על היגיון ורציונאל, פנייה לרגש מתמקדת ביצירת חוויה והפעלת רגשות שונים כמו פחד, אהבה, חמלה, גאווה ועוד. המטרה היא ליצור קשר עמוק ולעורר רגשות שיניעו לרכישה. פנייה לרגש נעשית בדרכים יצירתיות מאוד ומשתנה בהתאם לסוג המוצר או השירות. בדרך כלל המסר יעבור דרך סיפורים, תמונות וסרטונים.

בדרך כלל נשתמש באסטרטגיה כזו כאשר אין למותג סיבה רציונלית אמיתית להעדיף דווקא אותו או באופן כללי לקנות אותו.
אסטרטגיית שיווק לדוגמא המבוססת על רגש היא למשל אסטרטגיית השיווק של קוקה קולה, אשר מוכרת משקאות ממותקים שבדרך כלל אינם בריאים, אסטרטגיית השיווק של קוקה קולה מבוססת כולה על רגש וחיבור לקהל היעד שלה. הפרסומות שלה תמיד יציגו חוויות מדהימות מהחיים כמו ארוחה משפחתית או אימון מסעיר והכל יוצג תחת הסלוגן "טעם החיים".