איך להיות מותג?

בדיקת היתכנות כלכלית - מחקרי שוק ובניית מודל עסקי מנצח

היתכנות כלכלית היא אחד השלבים בבניית תוכנית עסקית והיא כוללת זיהוי פוטנציאל, חקר מתחרים וחקר שוק, ולפני שנכנסנו לתהליך שיווק יקר ומסורבל, חשוב לבדוק היתכנות כלכלית של המוצר או השירות שלך סמך ההיצע והביקוש וכן על גודל השוק והקלות להגיע אליו.

כאשר עושים שיווק רחב להמונים ושואפים להגיע לחשיפה רחבה, חשוב לפרק את התקציבים ולהתאים לכל קהל יעד את השפה שלו. מה שיוצר עבודה ממוקדת על כל קהל יעד בנפרד. וכמו שלמוצרים מסוימים יש מספר קהלי יעד, לתחומים מסוימים יש כמה סוגי מתחרים, חלקם גדולים חלקם קטנים, חלקם אפילו ענקיים.

בגלל שהצרכן הישראלי נוטה לעשות מחקר שוק, חשוב לעשות אחד כזה גם בעצמנו כדי לבדוק אם אנחנו מתאומים עם ההיצע שיש בשוק, הן באיכות והן במחיר, אחרת, אין לצרכנים סיבה אמיתית לעבור למותג אחר.

מודל עסקי ותמחור מוצרים הם לא רק עניין פיננסי, הם גם עניין שיווקי ואסטרטגי לכל דבר. המחיר משפיע על הפסיכולוגיה הצרכנית ולכן אין להקל ראש בבחירת המחירים של המותג שלכם. למשל מוצר במחיר 89 תמיד ישמע זול יותר מ-90 שקל ו-290 נשמע הרבה יותר זול מ-300. בגלל שהמוח שלנו צורך הרבה אנרגיה ביום, יש לו נטייה להתעסק בעיקר ולא בטפל. מאותה סיבה לא כולנו מתייחסים לאותיות הקטנות.

תמחור נכון בין חבילה לחבילה או בין מוצר למוצר עשוי להיות גורם משמעותי בקבלת ההחלטות של הצרכן וזה הוא תהליך פסיכולוגי שלם.
מבצעים למשל הם גם סוג של מודל עסקי. מטרת המבצעים היא כמעט תמיד להניע את הלקוח לבצע פעולות יזומות שמשרתים את טובת החברה.

תכנון פנים ארגוני – בניית מערך לוגיסטי ומערך מכירות יעיל ועקבי

עסק קטן או בינוני שרוצה להפוך להיות מותג גדול, לא חייב להשקיע מיליונים, לבנות מרלוג ולהעסיק מאות עובדים (אלא אם כן זה הכרחי או שהוא שואף לכך), אלא שבתור התחלה, מספיקה שיטה טובה שעובדת.

חשוב לבנות את המערך הלוגיסטי ולהיות מוכן להמון הזמנות ופניות, חשוב להכין מראש כל דבר קטן החל מתסריט המכירה ועד מערך ההפצה. תסריט מכירה הוא תכנון מדויק של תהליך שיחת המכירה מול הלקוח הפוטנציאלי. תסריט המכירה כולל סימולציות, כתיבת שאלות מוכנות מראש, תשובות אפשריות של הלקוח וכן טיפול בהתנגדויות.

אין שני לרושם ראשוני ולכן כדאי להתכונן מראש ולא לעשות טעויות או להגיע עם מידע לא רלוונטי כדי לא לשרוף את הליד. מטרתה של שיחה המכירה היא בדרך כלל להניע את הצרכן לרכישה או לאינטרקציה עם העסק.

כמו כן חשוב לדאוג לשירות לקוחות יעיל ואיכותי. בין אם זה בעל העסק או בין אם עובדים מטעמו. לקוחות מרוצים הופכים לשגרירי המותג ומפיצים המלצות חיוביות אשר מחזקות את התדמית. שירות גרוע מוביל למוניטין גרוע ומוניטין גרוע מונע ממותגים להצליח.

הרבה חברות שינו את השם שלהם לאחר שתהליך המיתוג הראשון לא צלח. כמו שלקוחות מרוצים הופכים לשגרירי המותג, לקוחות לא מרוצים יכולים להיות אחראיים למפלתו.

בניית אסטרטגיה שיווקית – השקעה במיתוג, בתדמית, בנראות ובנוכחות של המותג

השקעה בתדמית היא מעבר ליצירת לוגו מושקע, השקעה בתדמית היא מחשבה מעמיקה על הצבעים, על השם, על שפת המותג ועל התאמה מושלמת של כל זה לקהל היעד. בניית תדמית עסקית מתחילה בהגדרה ברורה של ערכי המותג, חזונו והבטחתו ללקוחות. אלה צריכים להיות משולבים בכל נקודת מגע עם הלקוח, מהלוגו והעיצוב הויזואלי ועד לאופן התקשורת והשירות.

עקביות היא המפתח – כל אינטראקציה עם הלקוח צריכה לחזק את המסר והערכים של המותג. תדמית חיובית וחזקה מסייעת ליצור אמון בקרב לקוחות, מבדלת את המותג ממתחריו ומאפשרת לגבות מחיר פרמיום עבור מוצרים או שירותים.

השלב הראשון הוא בניית היזכרות ומודעות למותג על ידי חשיפה רחבה. ככל שהמותג מוכר יותר, כך גדל הסיכוי שהוא ייכלל בסט האפשרויות שהצרכן שוקל. מודעות נבנית דרך פרסום, נוכחות בנקודות מכירה, ועוד.

נוכחות דיגיטלית וחשיפה גבוהה היא חיונית בעידן הנוכחי. אתר אינטרנט מקצועי שמופיע בגוגל, נוכחות פעילה, חשיפה ברשתות החברתיות ותוכן איכותי מסייעים לבסס את המותג כמוביל בתחומו. חשוב לזכור שבעולם המקוון, תדמית נבנית לא רק על ידי מה שהעסק אומר על עצמו, אלא גם על ידי מה שאחרים אומרים עליו.

איכות המוצר או השירות היא כמובן הבסיס לתדמית חיובית. אך מעבר לכך, חוויית לקוח מעולה בכל נקודות המגע – ממכירה ועד שירות לאחר הרכישה – היא קריטית. שירות טוב מוביל לעוד הזמנות ופניות מה שמשפיע על קצב הגדילה באופן ישיר.

יכולות מימון, סבלנות - ואורך נשימה

מותג גדול דורש לא מעט השקעה במספר אפיקים כמו בניית תשתיות מכירה (בניית אתר, השכרת משרד או חנות, העסקת עובדים וכו'), פיתוח מוצרים ותהליכי מיתוג, הוצאות תפעוליות שונות כמו שיווק, תשלום לספקים, בעלי מקצוע ועוד. את כל זה צריך לפעמים צריך להשקיע, עוד שהתחלנו להכניס אפילו שקל אחד.

התנהלות כלכלית נכונה בעסק מתחילה בתכנון פיננסי מדויק. חשוב להכין תקציב שנתי מפורט, לעקוב אחריו באופן חודשי ולהתאים אותו לשינויים בשוק. במקביל, ניהול תזרים מזומנים הוא קריטי. זה כולל תחזיות לטווח קצר וארוך, שמירה על יתרות מספיקות לתפעול שוטף, וניהול יעיל של תשלומים וגבייה.

מעקב אחר מדדים פיננסיים כמו רווח גולמי, רווח תפעולי וניהול עלויות הוא היבט חשוב נוסף, הכולל זיהוי והפחתת הוצאות מיותרות, משא ומתן עם ספקים ושקילת מיקור חוץ לפעילויות שאינן ליבת העסק.